2021年，母嬰店?duì)I業(yè)額快速增長(zhǎng)的四大招
2020年過(guò)得又快又亂，疫情帶給線下零售行業(yè)的影響也是巨大的，有很多門店和企業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的下滑、衰退和倒閉，有人說(shuō)疫情加速了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，不少中小門店在大浪淘沙后被拍死在沙灘上。面對(duì)2021年的諸多不確定性，對(duì)于母嬰連鎖經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，數(shù)字化、私域運(yùn)營(yíng)、直播等依然是必備的能力。
01做導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化
新消費(fèi)時(shí)代下，蓬勃而興的數(shù)字化已然成為零售企業(yè)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)能，加之受疫情影響，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已從趨勢(shì)進(jìn)入常態(tài)，零售企業(yè)都在尋找新的流量入口。母嬰行業(yè)亦是如此，伴隨著線上線下的全鏈并軌，構(gòu)建數(shù)字化和線上能力，已然成為母嬰實(shí)體零售生存、轉(zhuǎn)型升級(jí)的必修功課。
在母嬰行業(yè)觀察主辦的「年少有為·2020未來(lái)母嬰大會(huì)暨第六屆櫻桃大賞年度盛典」上，易恒健康創(chuàng)始人兼CEO王影表示，“數(shù)字化時(shí)代，任何一家企業(yè)都必須知道數(shù)字如何轉(zhuǎn)型。在所有的商業(yè)模型之下，一定是數(shù)字化的，小店也需要CRM和直播，這些都是一些數(shù)字化工具，你要知道如果管理好你的用戶。”同時(shí)，登康創(chuàng)始人羅能才也直言，“目前我都還沒(méi)做好數(shù)字化，未來(lái)可能還要回過(guò)頭來(lái)把數(shù)字化搞好，再把供應(yīng)商的協(xié)同做好，把人和貨徹底打通，給到消費(fèi)者更好的服務(wù)更大的價(jià)值?！?/span>
誠(chéng)然，數(shù)字化在2020年已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，而在這其中，導(dǎo)購(gòu)作為新零售和智慧零售的首末閉環(huán)，隨著營(yíng)銷工具的升級(jí)，她的角色也在潛移默化中迎來(lái)新的變化。之前很多線下導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為電商的出現(xiàn)，搶走了自己的顧客，但現(xiàn)在有了新的數(shù)字化工具和觸達(dá)的通路之后，很多導(dǎo)購(gòu)了實(shí)現(xiàn)線上渠道的拓展和銷售轉(zhuǎn)化。據(jù)有贊聯(lián)合創(chuàng)始人蝎子表示，在2020年所有熱門營(yíng)銷玩法中，銷售員引流人次超18億。因此，導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化是大勢(shì)所趨，而做好導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不再是一句空話。
02多店聯(lián)播，讓直播效益最大化
2020年最火的新玩法莫過(guò)于直播，在一定程度上，直播賦予了零售更多的可能性。其實(shí)早前就有數(shù)據(jù)顯示，大部分消費(fèi)者在疫情期間都有新嘗試，其中對(duì)于看直播的嘗試位居TOP3，且疫后延續(xù)性較大，發(fā)展至今天，直播是僅次于電商零售的第二大網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道。聚焦在零售行業(yè)，防疫期間，“宅”成為大部分人生活的常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)直播的關(guān)注度直線上漲，母嬰店紛紛被“逼”上陣直播，豐富自己的營(yíng)銷手段，發(fā)展到現(xiàn)在，我們正在進(jìn)入一個(gè)任何人、任何時(shí)間、任何（合法）內(nèi)容均可直播的直播生活時(shí)代。
在母嬰行業(yè)觀察線上系列實(shí)戰(zhàn)大課中，玖小時(shí)創(chuàng)始人&CEO張媛就“線下母嬰門店適合做直播嗎？”這一問(wèn)題作了解答，她表示：“線下母嬰店太適合做直播了，未來(lái)不是你要不要直播，不是你會(huì)不會(huì)、能不能直播，而是必須要直播?！?/span>同時(shí)，在櫻桃游學(xué)愛(ài)嬰室時(shí)，愛(ài)嬰室副總裁王云也表示，“直播不是實(shí)體零售的主菜，卻是一道不可或缺的小點(diǎn)心。”
就像門店都會(huì)存在一個(gè)“養(yǎng)店期”，培養(yǎng)一個(gè)能有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的直播間至少需要一個(gè)月的時(shí)間，一家店似乎難以掀起大波浪，對(duì)于母嬰連鎖來(lái)說(shuō)，在條件允許的情況下，可以讓各個(gè)門店都擁有自己的直播間，各店可以同時(shí)上線直播，持續(xù)造勢(shì)，并將連鎖品牌的影響力擴(kuò)大，以帶動(dòng)門店的整體銷量與最終成交，銷量、聲量雙豐收，讓直播效益最大化。
03一店一商城
2020母嬰生態(tài)大會(huì)上，樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超表示，“基于消費(fèi)者隨心所欲的需求，處處都成了場(chǎng)，每個(gè)地方都需要做觸達(dá)，從門店到小程序，再到公域流量和直播，360度全域運(yùn)營(yíng)成為必需?！?/span>對(duì)于傳統(tǒng)零售來(lái)說(shuō)，電商業(yè)務(wù)始終停留在總部單店，似乎并沒(méi)有真正滲透到每一個(gè)下屬的終端門店，然而，當(dāng)下360度全觸達(dá)已經(jīng)成為零售連鎖的標(biāo)配能力，在線下門店之外，開(kāi)通線上的商城已經(jīng)是一個(gè)必選項(xiàng)。
事實(shí)上，很多母嬰連鎖已經(jīng)開(kāi)始了這樣的嘗試和布局，在我們走訪山西線下渠道時(shí)，晉中童燦商貿(mào)賈總表示：目前自家門店均上線了“晉中市童燦微商城”，不僅可以自主上架商品做定價(jià)，還能自主設(shè)置營(yíng)銷活動(dòng)。
不難看出，一店一商城實(shí)際上是為了經(jīng)營(yíng)者能有更多的自主權(quán)，而在目前的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)“千店千面”，主要基于商家對(duì)消費(fèi)者需求變化的準(zhǔn)確把握，和對(duì)商品市場(chǎng)的全面掌控，通過(guò)相關(guān)大數(shù)據(jù)支持，模擬搭建不同的消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)不同的門店消費(fèi)場(chǎng)景商品表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全面、精準(zhǔn)的商品推送，以此挖掘顧客潛力消費(fèi)，提升經(jīng)營(yíng)空間，最終走出門店的差異化經(jīng)營(yíng)。
04用社群團(tuán)購(gòu)的方式賣貨
幾經(jīng)沉浮的社群團(tuán)購(gòu)，其商業(yè)模式是否真的走得通我們尚不可過(guò)早下定論，但是其在效率提升等方面的優(yōu)勢(shì)十分值得母嬰店學(xué)習(xí)。
從獲客效率來(lái)看，不少母嬰門店存在接單難、獲客難、留存激活難的問(wèn)題，特別是疫情之下，一時(shí)間從少客變成了無(wú)客，而社群團(tuán)購(gòu)更多的是借助社群私域流量，例如有共同購(gòu)買需求的最典型的媽媽群和美妝群，不僅成本較低，穩(wěn)定性還足夠好，在信任的基礎(chǔ)上更有利于開(kāi)展服務(wù)，加深溝通，更利于成交；
從庫(kù)存效率來(lái)看，社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)按照訂單進(jìn)行供貨，以銷定采，是先有確定性的需求，再準(zhǔn)備確定性的貨，天然損耗成本低，庫(kù)存壓力相對(duì)較小。對(duì)于不少母嬰店來(lái)說(shuō)，諸如奶粉、紙尿褲等標(biāo)品因?yàn)檫M(jìn)貨數(shù)量和銷售效率跟不上，很容易出現(xiàn)大量庫(kù)存；
從營(yíng)銷效率來(lái)看，社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不需要花費(fèi)額外的廣告宣傳費(fèi)用，也無(wú)需進(jìn)行特意引流推廣，整個(gè)銷售環(huán)節(jié)都在社群內(nèi)完成，大家自發(fā)分享，這樣一來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)可以多快好省地鏈接用戶、觸達(dá)用戶，同時(shí)還降低了營(yíng)銷成本。
說(shuō)到底，社群團(tuán)購(gòu)作為2020年最火爆的零售商業(yè)模式，有望成為2021年母嬰零售賣貨新方式。
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