互聯(lián)網(wǎng)思維下的贏銷之道
“不是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，才有了這些思維，而是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，使得這些思維得以集中爆發(fā)?！痹腥诉@樣闡述互聯(lián)網(wǎng)思維的前世今生。
Web3.0是大互聯(lián)時(shí)代，它實(shí)現(xiàn)了“每個(gè)個(gè)體、時(shí)刻聯(lián)網(wǎng)、各取所需、實(shí)時(shí)互動(dòng)”的狀態(tài)，可以說“一切以人為本”是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，開啟了新商業(yè)文明的時(shí)代。
在新商業(yè)文明時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，所謂“一切以人為本”指的就是所有企業(yè)活動(dòng)就必須圍繞“某些特定人群的所想、所愿、所求”展開，即某些特定人群最強(qiáng)的最迫切的價(jià)值需求上。“滿足別人并獲得利潤(rùn)”是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父——科特勒對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)最精準(zhǔn)的描述。只有把社會(huì)的需求與個(gè)人的需求率先的轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，具備市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，從收獲最大的利潤(rùn)回報(bào)。
在大的時(shí)代背景下，企業(yè)要想以互聯(lián)網(wǎng)思維為導(dǎo)向，切實(shí)做到“一切以人文本”就必須在產(chǎn)品研發(fā)、品牌樹立、模式構(gòu)建、互動(dòng)體驗(yàn)和客戶服務(wù)等方面走好關(guān)鍵性的五步。
第一步：理解市場(chǎng)和顧客的需求與欲望。
需求與欲望是企業(yè)與顧客實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的源點(diǎn)，沒有價(jià)值交換，企業(yè)就無法獲得利潤(rùn)回報(bào)，這是Web3.0是大互聯(lián)時(shí)代最基礎(chǔ)的營(yíng)銷邏輯。而要理解市場(chǎng)和顧客的需求與欲望，則需要從社會(huì)整體的政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境入手，去反復(fù)考量不同顧客群體之間的價(jià)值觀、認(rèn)知習(xí)慣與行為模式的特點(diǎn)與差異，從而與企業(yè)自身所從事的行業(yè)、具有的資源進(jìn)行對(duì)接，才能有效的進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新與行業(yè)制造，開創(chuàng)屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng)。
第二步：為顧客設(shè)計(jì)以價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
基于“一切以人為本”的互聯(lián)網(wǎng)思維，我主張從“需求、成本、溝通、便利”的角度進(jìn)行營(yíng)銷模式的構(gòu)建。事實(shí)上，不論是4P模型還是4C模型都是對(duì)相同營(yíng)銷問題的綜合考量，只不過4C從某種角度而言更貼近于“一切以人為本”的互聯(lián)網(wǎng)思維。設(shè)計(jì)以顧客需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式需要鎖定目顧客價(jià)值需求的基礎(chǔ)上，選取企業(yè)資源最豐富，實(shí)力最強(qiáng)勁的1C并以此來驅(qū)動(dòng)其他3C，從何形成于客戶穩(wěn)定的價(jià)值交換模式。在信息爆炸的今天，沒有那種營(yíng)銷模式是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不可能復(fù)制的，但是如果能始終圍繞顧客對(duì)價(jià)值及企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行橫向或縱向的持續(xù)創(chuàng)新就會(huì)始終一時(shí)俱進(jìn)。此時(shí)，營(yíng)銷模式雖然會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻難以進(jìn)行超越。
第三步：構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合傳播計(jì)劃
在一個(gè)合格的營(yíng)銷者眼中，傳統(tǒng)媒體也好，新媒體也罷都傳遞價(jià)值，與顧客溝通互動(dòng)的工具。如今，雖說新媒體層出不窮，但單靠其中的任何一種都難以實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞的效果的最大化，微博不能、微信不能，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)同樣也不能。所以，在選擇媒體時(shí)要緊密聚焦顧客認(rèn)知、習(xí)慣與行為，綜合各種媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理配置后綜合應(yīng)用，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值傳遞與顧客評(píng)價(jià)回饋及時(shí)、精準(zhǔn)、同步、高效的傳播效果，降低企業(yè)在傳播中的人力、物力、財(cái)力投入。
第四步：建立盈利性的關(guān)系與創(chuàng)造顧客愉悅
顧客與企業(yè)價(jià)值交換的頻率決定了企業(yè)獲取利潤(rùn)時(shí)間的長(zhǎng)短、多少。“如何快速實(shí)現(xiàn)顧客重復(fù)購(gòu)買”是擺在所有營(yíng)銷者面前的第一難題。然而，如何營(yíng)銷者將顧客的第一次購(gòu)買看作是一種價(jià)值體驗(yàn)的過程，從顧客購(gòu)買前、購(gòu)買中和購(gòu)買后的整個(gè)過程中尋找能夠贏造出愉悅情緒的細(xì)節(jié)。在顧客擁有了第一次愉悅的價(jià)值體驗(yàn)后，在輔以多種促銷手段的綜合應(yīng)用，則可以使顧客重復(fù)購(gòu)買的幾率提升60%以上。章燎原的那三只會(huì)賣萌的松鼠快速崛起的秘訣之一就在于此。不過，很多時(shí)候模仿者只注重學(xué)習(xí)其形而忽視“一切以人為本”的價(jià)值需求，所以往往不得其法，淪為可悲的墊腳石。
第五步：籌劃獲得顧客價(jià)值回報(bào)的方式與渠道
企業(yè)如果能在愉悅的環(huán)境中滿足顧客的價(jià)值需求，此時(shí)顧客給予企業(yè)的回報(bào)有兩種，第一種叫利潤(rùn)，第二種信任。在頻繁的“城頭變換大王旗”的今天，信任可以說是一個(gè)企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的第一資產(chǎn)。要想獲得這種資產(chǎn)，依然要遵循“一切以人為本”的思維，替客戶進(jìn)行價(jià)值回報(bào)方式與渠道的籌劃，為客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)與口碑傳播鋪平道路。要知道顧客很忙，誘惑很多，如果未能實(shí)現(xiàn)按照顧客的習(xí)慣設(shè)計(jì)好回報(bào)的方式與渠道，再完美的愉悅價(jià)值體驗(yàn)也會(huì)因時(shí)間流逝而消失，只是企業(yè)白白浪費(fèi)提升影響力與信任力的契機(jī)。
上述的五個(gè)步驟構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)輪回，企業(yè)從快速崛起，到做大，再到做強(qiáng)需要經(jīng)歷一次次的輪回。只要企業(yè)能將“一切以人為本”落到實(shí)處，持續(xù)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，迎合顧客的價(jià)值需求的變化就可以在顧客心智中穩(wěn)穩(wěn)扎根，成功贏銷！
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