隨著直播電商的快速發(fā)展，臨沂正成為名副其實(shí)的“快手電商之城”，據(jù)了解，臨沂電商直播交易額已超100億，位居全國(guó)第三；在快手直播平臺(tái)的注冊(cè)商家中，臨沂高居全國(guó)第一，月度GMV（營(yíng)收額）轉(zhuǎn)化超過2000萬的商家達(dá)10余家；2019年前三季度，臨沂有贊快手成交量可進(jìn)入全國(guó)TOP3。

在臨沂，正有無數(shù)主播在直播間揮灑著自己的智慧和汗水。

在臨沂臨谷，直播相關(guān)的公司隨處可見

“君子協(xié)議，之前買過的老鐵不能罵我……”

“58，全國(guó)包郵，5個(gè)數(shù)……上架！”

“不要廢話，下一個(gè)品?！?/span>

9月19日晚上20:00，快手主播陶子在直播間開啟了當(dāng)天的第二場(chǎng)直播。據(jù)陶子介紹，為了這次919粉絲節(jié)，給“家人”們準(zhǔn)備了幾千萬的福利補(bǔ)貼。這也是陶子第一次舉辦粉絲節(jié)。

直播間內(nèi)已經(jīng)播過的產(chǎn)品

實(shí)際上，當(dāng)天12:00，陶子就已經(jīng)進(jìn)行了近4個(gè)小時(shí)的直播，下午18:00，則盛裝出席了自己的919粉絲節(jié)。陶子一直熱心公益慈善，這場(chǎng)活動(dòng)的主題便是“為愛而TAO”。這場(chǎng)活動(dòng)不僅邀請(qǐng)了張信哲、張韶涵等明星獻(xiàn)唱，還為一所希望小學(xué)捐出了50萬的公益善款。

據(jù)新快數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，陶子目前在快手的粉絲有518萬。據(jù)陶子家919粉絲節(jié)戰(zhàn)報(bào)顯示，活動(dòng)總銷售額超4000萬，一度登上快手全國(guó)榜第一名。據(jù)介紹，陶子家從17年到現(xiàn)在的累計(jì)銷量也已經(jīng)超過1000萬件。

從幾年前的實(shí)體店批發(fā)老板娘到現(xiàn)在的百萬粉快手主播，陶子的一天高效而忙碌。而在山東臨沂這座快手電商之城，正有無數(shù)人靠直播帶貨改變自己的命運(yùn)。

919粉絲節(jié)前一天，我走進(jìn)了陶子位于臨谷電商孵化園的四層辦公樓，采訪了這位忙碌的快手主播。

敲定第二天直播的選品、到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)走流程、接受山東電視臺(tái)采訪……直到晚上，陶子才有時(shí)間坐下來接受采訪。而就在采訪前幾分鐘，陶子剛拍完一個(gè)準(zhǔn)備第二天發(fā)的段子。

正在拍攝的陶子

陶子家有哪些少為人知的故事？她的直播帶貨秘訣是什么？她的困惑和思考是什么？

從實(shí)體店老板娘到快手帶貨主播

陶子生于江蘇，長(zhǎng)于新疆，廣東打拼，最終在山東扎根?；蛟S是因?yàn)楦改甘亲鍪卟伺l(fā)的關(guān)系，陶子性格爽朗，敢打敢拼，有股不服輸，員工和直播間粉絲都親切地稱呼她為陶子姐。

早年陶子一個(gè)人背著行李就來到了臨沂，為了積累經(jīng)驗(yàn)，還在一家女裝店做了半年店員，之后在父母幫助下，開了自己的第一家女裝店。

“我覺得這個(gè)東西別人能干好，你就一定能干好。如果不行，要不然是你位置不行，要不然是你風(fēng)格不行，要不然是你做生意不行?！闭勂鹕饨?jīng)，陶子非常自信，也非常要強(qiáng)。

做實(shí)體批發(fā)的時(shí)候，因?yàn)槔瞎谕獾厣习?，所以店鋪大多由陶子一個(gè)人打理。懷孕期間，為了拿貨，每周都需要坐車去一趟杭州。大巴車很臭，有時(shí)候沒有臥鋪只能睡到走道中間，這時(shí)候陶子會(huì)扒一個(gè)柚子皮蓋臉上，這樣才能好受一點(diǎn)。

后來到廣州拿貨，陶子大著肚子也不敢走太多，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)里有很多拿著大包來回走的人，怕被碰到。

也是靠著這股拼勁，再加上肯琢磨，實(shí)體店逐漸有了起色。因?yàn)橐路髿?，有固定顧客，生意非常穩(wěn)定。生意好的時(shí)候，店門口的顧客都需要排隊(duì)。

談及為什么會(huì)成為快手主播，陶子直言有巧合的成分。

“剛開始就是發(fā)段子玩，沒想到就上熱門了，很多人加微信要買衣服。記得當(dāng)時(shí)一套衣服賣了一兩百套?！?/span>

最開始陶子并沒打算轉(zhuǎn)型做快手主播，雖然偶爾也會(huì)發(fā)些段子開一下直播，但因?yàn)槊?，很快就無暇顧及了。

等到了2018年，粉絲逐漸累積到5000多，直播間在線人數(shù)也有80-100人，有時(shí)候直播3小時(shí)能出大概300個(gè)訂單。這時(shí)候陶子意識(shí)到快手可能是個(gè)商機(jī)。

在淡季的時(shí)候，陶子的生意可能比其他店鋪旺季的時(shí)候還要好?！爱吘箍焓质敲嫦蛉珖?guó)的，店鋪?zhàn)疃嘀荒苊嫦蛑苓吶齾^(qū)九縣的顧客?！?/span>

之后陶子就開始鉆研快手，去精心拍攝一些視頻，每天研究如何拍新作品，如何靠段子漲粉?？恐刻靾?jiān)持分享穿搭和直播互動(dòng)，等到上的熱門越來越多后，陶子租了一間100多平的工作室，專門做快手主播。

也是趕上了紅利期，加上品質(zhì)好、發(fā)貨快，粉絲復(fù)購(gòu)率特別高，在直播間在線人數(shù)達(dá)到300人后，陶子一天大概能出1000個(gè)包裹。等在線人數(shù)達(dá)到1000人，一天發(fā)出3000個(gè)包裹后，100平的工作室很快就不夠用了。因?yàn)榕掳l(fā)不出去貨，陶子甚至要減少直播。

因?yàn)榘l(fā)展太快，爆單是“常事”

很快，陶子重新租了一個(gè)2000平的工作室，并開始招人擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。隨著直播越來越順利，陶子家的直播間在線人數(shù)很快漲到了4000多、8000多，之后就再也沒掉下來過，好的時(shí)候人數(shù)還能達(dá)到1萬。

尤其是快手小店上線后，大大提高了團(tuán)隊(duì)接單的效率。“有一次直播，一只牙膏就賣了1萬多單，轉(zhuǎn)化率非常高。”陶子回憶到。

“去年快手雙11，我兩場(chǎng)直播賣了48萬單，在快手全類目主播里大概排全國(guó)第9名。那次賣完后，我們就爆單了，所有員工都來發(fā)貨，但還是發(fā)了一個(gè)多星期。之后我們團(tuán)隊(duì)就開始招人，招了有100多人。但現(xiàn)在看下來，今年雙11可能人還是不夠?！?/span>

粉絲從5000到500萬，陶子用了近4年時(shí)間，到現(xiàn)在，陶子在廣州有6個(gè)工廠、3個(gè)檔口，在臨沂有一棟四層辦公樓以及一個(gè)日發(fā)單7萬+的1萬平倉(cāng)庫(kù)。

臨沂主播的帶貨秘訣：源頭好貨、性格真實(shí)

在臨沂，許多快手主播由實(shí)體批發(fā)老板娘轉(zhuǎn)型而來，他們的共同特點(diǎn)就是有主打源頭好貨、產(chǎn)品眼光敏銳、性格爽朗大方，陶子則是其中非常典型的一位。

1. 以批發(fā)價(jià)賣給老鐵，打造最佳性價(jià)比

因?yàn)槭菍?shí)體批發(fā)出身，陶子能拿到的貨往往性價(jià)比高、款式新。據(jù)陶子的直播助理介紹，陶子家直播間很多產(chǎn)品刨掉各種成本，很多時(shí)候就加一塊錢甚至是不加價(jià)就賣。

位于二樓的選品區(qū)

“我就是以批發(fā)價(jià)賣給老鐵，像是線下需要100多塊的衣服，在我這兒五六十就能買回去，他會(huì)感覺性價(jià)比好高，這樣我們的客戶就很穩(wěn)定，粘性也高。”

通過新快查看陶子家的直播記錄，會(huì)發(fā)現(xiàn)其客單價(jià)普遍在30-40元之間，是目前非常受快手老鐵歡迎的價(jià)格區(qū)間。

做批發(fā)，衣服款式會(huì)比線下走得快，像是批發(fā)已經(jīng)賣完的衣服款式，線下還要再賣一兩個(gè)月。這些衣服直接拿到直播間來賣，不僅價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，很多還都是新款。每場(chǎng)直播選品陶子都會(huì)親力親為，以自己專業(yè)而獨(dú)特的眼光去把控每一件推薦產(chǎn)品。

在總結(jié)自己的直播經(jīng)驗(yàn)時(shí)，陶子強(qiáng)調(diào)：我一直在做服裝，本身就很垂直，粉絲買了之后覺得好，就會(huì)一直買，這樣復(fù)購(gòu)率和粘性會(huì)非常高，老流量也能帶動(dòng)新流量。

2. 粉絲就是家人，喜歡我的真性情

嚴(yán)格來說陶子并沒有給自己設(shè)計(jì)什么人設(shè)，直播間表現(xiàn)的就是自己真實(shí)的性格。

“本身我就特別熱愛服裝，喜歡穿漂亮衣服，也喜歡和老鐵分享。他們可能會(huì)覺得我是一個(gè)比較性情的主播。我賣貨的時(shí)候，有時(shí)候這東西成本30塊，我就真敢賣十幾塊，就為了圖老鐵開心。當(dāng)然，直播肯定是有賺有賠，我只要控制好一個(gè)比例就行。”

“陶子姐可能脾氣不是很好，但卻是一個(gè)真實(shí)的人，不是包裝過的。老鐵們喜歡真實(shí)的人，愿意和真誠(chéng)的人交流?！睂?duì)于粉絲，陶子的理解是另一個(gè)稱呼：家人。她也是第一個(gè)直播間叫陶子家的主播，這也掀起了快手平臺(tái)叫XX家的一股跟風(fēng)潮。

據(jù)陶子介紹，她是快手主播中最早推行7天無理由退換貨的主播之一。當(dāng)時(shí)在快手，一般除非產(chǎn)品有質(zhì)量問題，主播大多不會(huì)處理售后。在推行7天無理由退換貨后，轉(zhuǎn)化率越來越高，老鐵也更加信任。

3. 發(fā)貨來不及，全家齊上陣

直播是件非常辛苦的事情。每次12點(diǎn)下播后，員工可能在半個(gè)小時(shí)的復(fù)盤后就可以直接休息，但陶子通常要工作到三四點(diǎn)，遇上比較大的活動(dòng)甚至一天只能睡三四個(gè)小時(shí)。

因?yàn)橹辈サ年P(guān)系，現(xiàn)在陶子大部分時(shí)間都要呆在公司，孩子只能由公公來帶，基本上很少陪孩子，可能就帶孩子來轉(zhuǎn)一圈。這種情況，至少要持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。

在公司的陶子

采訪過程中，陶子分享了疫情期間的一段經(jīng)歷。

疫情后陶子的第一場(chǎng)直播在線人數(shù)7萬，三小時(shí)出單20多萬，但因?yàn)槲锪飨拗?，只能自己包專車到廣州的工廠拿貨，當(dāng)時(shí)一天就發(fā)了45車貨。因?yàn)槿珖?guó)各地的員工無法上班，包括陶子公公等家人都來幫忙。

“當(dāng)時(shí)的貨都是二合一的超大包，一包大概就有300斤，不是專業(yè)人士根本扛不動(dòng)。好在最后還是發(fā)出去了。”

在臨沂，主播可能是最重要又最不重要的，陶子家、超級(jí)丹、大蒙子、徐小米等頭部主播貢獻(xiàn)了相當(dāng)部分銷售額，但每天也有無數(shù)實(shí)體批發(fā)老板娘摩拳擦掌轉(zhuǎn)型帶貨主播 。

產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)……陶子家要突破的還有很多。

全面升級(jí)，年前沖刺1000萬

雖然取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但陶子也有著自己的焦慮和規(guī)劃。隨著快手電商的發(fā)展，不論是粉絲價(jià)格還是運(yùn)營(yíng)成本都在快速提高，而在臨沂，大量新主播也在搶奪快手老鐵的關(guān)注。要完成年前沖刺粉絲800萬甚至是1000萬的目標(biāo)，陶子要面對(duì)的挑戰(zhàn)并不小。

“有時(shí)候我也會(huì)感到迷茫，比如一場(chǎng)直播平時(shí)可能賣5萬單10萬單，但今天可能兩三萬單就賣不動(dòng)了，遇到這種瓶頸期就會(huì)想辦法去突破?！?/span>

據(jù)陶子介紹，為了有所突破，不僅直播產(chǎn)品從服飾擴(kuò)展到了全類目，也在從產(chǎn)品、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)上做升級(jí)。

產(chǎn)品升級(jí)。“最開始我們主要走量，但慢慢也需要走向高端，去做更高客單價(jià)、更有辨識(shí)度的產(chǎn)品?！?/p>

除了直播，目前陶子的一部分精力放在和設(shè)計(jì)師溝通，和工廠合作上?！拔覀?cè)瓉韽V州檔口的貨大多幾十塊錢，但現(xiàn)在我們希望用深圳高品質(zhì)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，用杭州精細(xì)的加工流水線來做我們自己的貨、自己的品牌。要知道杭州的很多工廠都是供一線大牌的?！?/span>

價(jià)格升級(jí)。據(jù)陶子介紹，團(tuán)隊(duì)一直在做工廠溯源的工作，直接跟工廠對(duì)接，在量大的前提下，可以拿到非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，出廠價(jià)35塊，因?yàn)榱看?，陶子甚至能拿?9-30塊的價(jià)格，這樣能保證給到老鐵更有性價(jià)比的產(chǎn)品。

團(tuán)隊(duì)升級(jí)。據(jù)陶子介紹，通過獵頭公司，團(tuán)隊(duì)請(qǐng)到了一批行業(yè)內(nèi)比較厲害的管理人員，具備淘寶、京東等相關(guān)經(jīng)歷，希望能加速公司的專業(yè)化運(yùn)作。另外，陶子老公也加入了進(jìn)來，擔(dān)任董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)公司的整體方向把控。

同時(shí)陶子也在培養(yǎng)一些小主播，希望能布局鞋襪、童裝等更多矩陣。

業(yè)務(wù)的快速發(fā)展推動(dòng)著陶子和團(tuán)隊(duì)快速進(jìn)步，也逼著他們不得不適應(yīng)直播這件瘋狂且新鮮的事物。

直播間一景

每晚7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播，每月直播至少25場(chǎng)，每次直播4個(gè)小時(shí)，換40-80套衣服，這就是陶子的直播生活。

919粉絲節(jié)當(dāng)晚，就在陶子直播間6公里外的一個(gè)夜市上，一個(gè)攤販老板一邊經(jīng)營(yíng)自己的小吃攤，一邊認(rèn)真盯著陶子的直播間，準(zhǔn)備買點(diǎn)什么。

這些瞬間，大概也是支撐陶子直播下去的原因之一吧。