銷售業(yè)務(wù)，不是“跑”出來的
核心提示
很多業(yè)務(wù)員，你問他：“做什么？”回答：“跑業(yè)務(wù)??！”
1、“金牌業(yè)務(wù)員”也是雙刃劍
“市場(chǎng)導(dǎo)向”下，銷售業(yè)務(wù)員在企業(yè)中的作用可謂舉足輕重，因?yàn)樗褪瞧髽I(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要?jiǎng)?chuàng)造者。于是總有一些業(yè)務(wù)員因良好素質(zhì)而很快做出驕人業(yè)績(jī)，顯示出了他們對(duì)市場(chǎng)的洞察力和理解力，以及與客戶的溝通能力，從而迅速在其業(yè)務(wù)隊(duì)伍中脫穎而出。他們常常被人們稱為“金牌業(yè)務(wù)員”。
不少人認(rèn)為，企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍中擁有那么幾個(gè)“金牌業(yè)務(wù)員”便可高枕無憂，不少企業(yè)對(duì)那些“金牌業(yè)務(wù)員”也特別器重，甚至遷就、放任、嬌寵，于是“個(gè)人英雄主義”在他們身上滋長(zhǎng)。雖然有些還始終愛崗敬業(yè)，但有些卻居功自傲、不聽調(diào)度、獨(dú)霸資源、疏遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)，甚者與上司叫板、要挾企業(yè)，惡劣者甚至在離職前后拉走客戶，不惜損害原來服務(wù)企業(yè)的銷售渠道和品牌。企業(yè)主和經(jīng)理人常常因此大傷腦筋，有些老板甚至對(duì)此一籌莫展。
2、營(yíng)銷是多兵種作戰(zhàn)
從源頭思考，這是一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)營(yíng)銷不了解，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍不了解。
從理論上講，營(yíng)銷是一種有機(jī)的整體活動(dòng)，營(yíng)銷隊(duì)伍是一個(gè)多兵種相互協(xié)調(diào)的組織。就像推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分一樣，業(yè)務(wù)員也只是營(yíng)銷組織中的一個(gè)構(gòu)成部分。我們懂得，當(dāng)兵的不一定都是拿槍開炮的。在2003年的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中，美國(guó)派出了14萬地面部隊(duì)，另外還有情報(bào)人員、高科技通訊部隊(duì)、電子干擾部隊(duì)、遠(yuǎn)程導(dǎo)彈部隊(duì)、隱形戰(zhàn)斗機(jī)上的空軍部隊(duì)，他們也都是投入戰(zhàn)爭(zhēng)的軍人。連美國(guó)外交部的派出人員去說服英、澳出兵，爭(zhēng)取日、法出錢，這些人也都是投入這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的力量。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)也如此。就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)不取決于幾個(gè)神槍手一樣，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力不取決于少數(shù)業(yè)務(wù)員，更不可能完全依賴“金牌業(yè)務(wù)員”，而取決于經(jīng)過磨合和有效訓(xùn)練的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
很多業(yè)務(wù)員，你問他：“做什么？”回答：“跑業(yè)務(wù)??！”營(yíng)銷并不是“跑業(yè)務(wù)”，我們不認(rèn)為業(yè)務(wù)是“跑”出來的?？纯次鞣匠墒斓拇笃髽I(yè)，它們?cè)谥袊?guó)設(shè)一個(gè)機(jī)構(gòu)，就十來個(gè)人，業(yè)務(wù)能“跑”得過來嗎？今日的海爾冰箱業(yè)務(wù)是“跑”出來的嗎？你何曾見到一個(gè)海爾的業(yè)務(wù)員來敲門問你要不要冰箱？
雖然，企業(yè)里直接正面和客戶發(fā)生聯(lián)系的業(yè)務(wù)員依然存在，并且需要，但成熟的企業(yè)，已經(jīng)不是靠大量的人員去跟客戶作說服工作，而是靠一個(gè)企業(yè)的整體力量去完成一系列的活動(dòng)：從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品推廣到物流交貨，從現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)到售后跟蹤。這樣，每一個(gè)個(gè)體人都只在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中起一小部分作用，很難說哪一個(gè)人會(huì)起絕對(duì)的關(guān)鍵作用。好比植樹造林有兩種方式：一是挖坑栽苗，二是飛播造林。就說飛播造林，同時(shí)要有專家研究土壤、種子，有專家分析防蟲、防害，有人選種、配肥，當(dāng)然更少不了有人預(yù)測(cè)氣候、分析飛行條件等等。當(dāng)一片樹苗種上后，很難說哪棵樹是誰種的，也不能說誰誰誰最重要。
3、企業(yè)是業(yè)務(wù)員的天
有些“金牌業(yè)務(wù)員”往往自恃聰明能干，認(rèn)為自己能說會(huì)道，死魚可以說翻身。老講“我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求”，可既然供不應(yīng)求，你跑來找客戶干什么？沒有依據(jù)的話叫“無稽之談”！能說會(huì)道有什么意義呢？
一個(gè)業(yè)務(wù)員再聰明也不如整個(gè)團(tuán)隊(duì)的智商。再聰明的業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該把企業(yè)頂在頭上。企業(yè)才是你的天。有些猖狂的業(yè)務(wù)員沒搞清楚，老講公司不行，認(rèn)為“公司業(yè)務(wù)主要靠我一個(gè)人”——那你真是最大的傻瓜。如果你供職的公司都讓人家不可信，你就可信了嗎？我意識(shí)到你的這間廠明天要關(guān)門，我還會(huì)買你的產(chǎn)品嗎？
4、精細(xì)操作營(yíng)銷系統(tǒng)
公司的營(yíng)銷系統(tǒng)或可分為六個(gè)部分：策劃、開發(fā)、渠道、培訓(xùn)、商務(wù)、技術(shù)服務(wù)。
比如策劃。營(yíng)銷策劃就是要弄清楚我們的產(chǎn)品是什么、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么、賣點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)應(yīng)該怎么去提煉、提煉出的賣點(diǎn)應(yīng)該怎樣去傳播、我們的消費(fèi)對(duì)象是誰、有什么特征、在什么位置、他們喜歡什么樣的交流？通過研究，讓我們明白如何跟客戶溝通，使客戶了解和理解我們，對(duì)我們產(chǎn)生必然的好感和信任，甚至主動(dòng)聯(lián)系我們。同時(shí)我們還力圖使他們對(duì)我們有依賴，成為長(zhǎng)久甚至永久的消費(fèi)者。
如果招一大批人撒腿就跑，跑什么呢？什么都沒搞明白就跑，太浪費(fèi)了。一個(gè)營(yíng)銷人員在家的費(fèi)用和在市場(chǎng)上活動(dòng)的費(fèi)用是1∶3.5，什么都沒搞明白就派出去，至少浪費(fèi)了250%的費(fèi)用。策劃和服務(wù)到位了，該想明白的事想清楚了，妥善解決了，具體賣東西就是很簡(jiǎn)單的事情了。所以人海戰(zhàn)術(shù)的銷售、沒有策劃的銷售，是極大的資源浪費(fèi)。
即使派人出去跑，也要教會(huì)他怎么跑？跑什么地方？找誰？找到之后說什么？碰到人家有疑問怎么辦？被人甩耳光怎么處理？被關(guān)在門外又該如何？要準(zhǔn)備相關(guān)的營(yíng)銷工具。整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)：策劃、開發(fā)、渠道、培訓(xùn)、商務(wù)、技術(shù)服務(wù)，各司一職，交叉配合，承前啟后，才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。在強(qiáng)調(diào)組織整體優(yōu)勢(shì)的今天，“金牌業(yè)務(wù)員”已經(jīng)被時(shí)代淡忘，被現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拒絕。業(yè)務(wù)員過于急功近利的銷售方式只會(huì)適得其反。
筆者在廣州一家商場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，一位非常主動(dòng)的售貨員連忙迎上來問：“先生，你要買什么？”于是回答說：“靚女啊，客人來了不可以劈頭蓋腦問買什么。你舅舅去你家，你能問他來干什么嗎？外面有點(diǎn)涼，我進(jìn)來暖一下，可以嗎？”
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