為什么來臨沂開播？被直播電商改變的“人·貨·場”
在臨沂小商品市場龐大體量下，直播電商在臨沂爆發(fā)式增長，使得生產(chǎn)制造、倉儲物流、供應(yīng)鏈等一系列生產(chǎn)要素進(jìn)行了重塑。加入這場戰(zhàn)局！一系列資源正飛速向臨沂集結(jié)，告訴你答案：為什么是臨沂，成為中國直播電商的高地？
要在直播間里找什么？
在臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園，從選品到物流，沿街已形成一條直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈。現(xiàn)在，這條街上牌子掛得最多的，不是快遞公司，而是各種名號的供應(yīng)鏈公司。
乍一看到這些掛著“XX嚴(yán)選”的供應(yīng)鏈公司，讓人腦子發(fā)懵。印象中正牌做供應(yīng)鏈的，應(yīng)該是怡亞通這種高大上范兒，這種充滿“臨沂味道”的供應(yīng)鏈公司，通俗點(diǎn)說是選品公司，他們給帶貨主播提供直播的貨品，前身是各種品牌的代理商。
這些大的經(jīng)銷商和代理商，在被淘寶京東搶去一部分生意后，在探到“直播帶貨”這股風(fēng)口后，帶著之前積累資本轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈公司。他們培養(yǎng)了一批主播，掌握渠道、貨源，能從廠家直接拿貨，能和廠家談定制。
這些大的代理商，有的做玩具，有的做衣服，有的做食品代理，他們有的合伙成立一個直播公司，將產(chǎn)品豐富化，手中的網(wǎng)紅資源共享，比如徐小米所在的君合國際就是這種類型。業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在臨沂大的供應(yīng)鏈公司有十來家，全部是大的品牌代理商轉(zhuǎn)化來的。
而順和母嬰直播電商小鎮(zhèn)二樓的批發(fā)商戶潤康國際，之前營業(yè)額逐年下滑，去年開始做線上線下融合，2019年6月到今年8月，營業(yè)額漲到1000來萬。潤康國際把原有從他那拿貨的小商戶變成線上客戶，再教他們直播帶貨，潤康國際線上2B、2C都做，結(jié)果原有的批發(fā)渠道沒有縮小，反而放大。
在掌握了“人”、“貨”、資本這三大直播電商的要素資源后，供應(yīng)鏈公司在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)急劇擴(kuò)大，甚至深入到生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。
在臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園采訪時，正碰上國人服飾的邵磊正在和一家供應(yīng)鏈公司“源頭偵探”談合作。
國人服飾正在謀求轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品從西服擴(kuò)展到做線上的中低產(chǎn)品，運(yùn)動裝、休閑裝、夾克等。
邵磊之前對直播帶貨有顧慮，認(rèn)為擾亂市場，對實體店有影響。
源頭偵探的負(fù)責(zé)人張巖拿了一款“斷奶神器”說，一個直播間上萬粉絲，這個新產(chǎn)品到底能賣不能賣？拿到直播間一試就知道了，這比大規(guī)模的市場調(diào)研更精準(zhǔn)。
張巖說，每個主播的人設(shè)都不一樣，定位很準(zhǔn)。粉絲信的不是產(chǎn)品，是“實力寵粉”的主播。品牌商用直播間這個渠道走貨，測試新產(chǎn)品的市場反應(yīng)，以最快的速度獲得消費(fèi)者洞察，達(dá)到很好的曝光率，而年輕粉絲通過直播間知道“國人”這個品牌，從而引導(dǎo)他們?nèi)朔椀膶嶓w店買上千塊的西服。
在直播電商面前，淘寶已經(jīng)成了不折不扣的傳統(tǒng)電商。
兩年前的雙11，快閃店風(fēng)靡一時，電商平臺幫助品牌方測試新品的市場反應(yīng)，現(xiàn)在試水的地方放在了直播間，更精準(zhǔn)，更有效，成本更低。
京東三年前開始力推C2M模式，通過消費(fèi)大數(shù)據(jù)搞反向定制，爭奪制造端的話語權(quán)。京東商城CEO徐雷說，未來3年京東將推出10億件C2M反向定制產(chǎn)品。
但現(xiàn)在，直播電商來了！張巖說，“我們也有大數(shù)據(jù)，直播電商和C2M模式最大區(qū)別是，主播相當(dāng)于意見領(lǐng)袖，可以引導(dǎo)消費(fèi)，這就是現(xiàn)在為什么直播電商走在前面的原因?！?/p>
邵磊說，中小企業(yè)請不起頭部主播，可以對接粉絲在100萬的主播，點(diǎn)對點(diǎn)轟炸。剛出的新款服裝，進(jìn)直播間能直接產(chǎn)生銷量，產(chǎn)生利潤。關(guān)鍵是，有了“源頭偵探”這樣的公司幫助做前期市場調(diào)研，使得新品設(shè)計更簡單了，不需要配置大的資源去做，而國人服飾則專注于品牌塑造。
一個傳統(tǒng)“管家”的脫胎換骨：走出去 ！復(fù)制臨沂模式
“推動賬號前行的，除了內(nèi)容，還有資本?！绊樅湍赣纂娚讨辈バ℃?zhèn)總經(jīng)理郭建峰說，直播電商是一個風(fēng)口，但真正做起來的有多少？這需要資本推動。
業(yè)內(nèi)人士透露，2日，徐小米的“破億之戰(zhàn)“，光付費(fèi)流量就花了超過700萬。徐小米背后的君合國際，成了這場盛宴的最大推手。
從公開報道來看，徐小米去年粉絲只有70萬，今年7月漲到300多萬，到11月2日“億元之戰(zhàn)”時，粉絲量已達(dá)645.9萬。業(yè)內(nèi)人士透露，君合國際拿出利潤總額的20%-30%給徐小米漲粉。
現(xiàn)在，在快手平臺增加1個粉絲成本是3塊錢，這就意味著孵化頭部主播必須走商業(yè)化道路。
2019年6月，快手開始打造快手小店，啟動商業(yè)化，快手內(nèi)部稱之為“K3戰(zhàn)役”，快手在公司掛上橫幅：事情不搞大，怎么做老大！
在臨沂商城電商創(chuàng)業(yè)園，則掛著這樣一塊宣傳牌。
2019年8月，快手推出極速版，主攻下沉市場；9月11日與臨沂蘭山商城管委會簽約，設(shè)立臨沂惟業(yè)直播基地，平臺收費(fèi)由5%降為2%，此舉每年為臨沂網(wǎng)紅節(jié)約3億費(fèi)用；同時，快手電商將全國首個服飾產(chǎn)業(yè)帶設(shè)在臨沂，使臨沂率先在全國開啟了短視頻電商的“黃金時代”。
在臨沂，最早一批抓住短視頻電商風(fēng)口的，是山東聚建潭網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱聚建潭）。2018年6月，聚建潭創(chuàng)建山東第一個電商直播基地，并創(chuàng)立了“聚云潭”這個直播電商生態(tài)品牌。2019年4月，聚云潭一手打造的順和母幼電商直播小鎮(zhèn)開業(yè)，曾經(jīng)的大型批發(fā)市場改頭換面，成為直播電商這個新賽道上的創(chuàng)業(yè)熱土。而對面的順和家具城，也改造為順和直播小鎮(zhèn)。
順和母幼電商直播小鎮(zhèn)臨街門面房上的這個招牌，把直播帶貨產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵詞全包了。
這個面積達(dá)5.2萬平方米的直播小鎮(zhèn)，在成立的第二個月每天出貨量就達(dá)到10萬單，目前日落地單量22.8萬單，入駐直播電商167戶，實體轉(zhuǎn)型商家124戶。按照小鎮(zhèn)管理層設(shè)想，今年順和母幼電商直播小鎮(zhèn)線上交易額將突破25億元。
這座電商直播小鎮(zhèn)所在的蘭山商城，目前擁有專業(yè)批發(fā)市場86處，商鋪和攤位約6萬個，經(jīng)營商品涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機(jī)械、勞保用品等27大類10萬個品種，基本覆蓋了生產(chǎn)資料和生活資料主要門類，為直播電商提供了充足的貨品。截至2020年9月底，蘭山商城實現(xiàn)電商交易額約386.4億元，其中直播電商約148億元；已建成順和母幼電商直播基地、山東惟業(yè)快手電商直播基地等13個直播小鎮(zhèn)，其中今年就新增11個，目前蘭山商城的直播小鎮(zhèn)總建設(shè)面積約50萬平方米。
臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園是臨沂蘭華集團(tuán)對原輕紡食品城進(jìn)行提升改造后建成的，匯集了超級丹、陶子家、阿聰家、阿宣家等臨沂頭部主播。
在急劇擴(kuò)張中，聚建潭在直播電商這個新賽道上的定位也越發(fā)清晰，他們從2018年就介入短視頻直播培訓(xùn)，成立MCN機(jī)構(gòu)，從北京請來大腕搞培訓(xùn)，“量產(chǎn)”帶貨主播，在這條“生產(chǎn)線”，最快3天，平均一個多月就能培訓(xùn)出一位主播?，F(xiàn)在直播電商培訓(xùn)成了順和母幼電商直播小鎮(zhèn)的一大優(yōu)勢。從這一優(yōu)勢切入，聚建潭從前收取租金的傳統(tǒng)物業(yè)一舉蛻變?yōu)闉橹辈ル娚烫峁┲鞑ヅ嘤?xùn)、數(shù)據(jù)服務(wù)、倉儲、供應(yīng)鏈金融等一系列服務(wù)。
聚云潭建起了一整套交易軌跡數(shù)據(jù)庫，服務(wù)于供應(yīng)鏈。后臺通過數(shù)據(jù)監(jiān)控，為C端用戶畫像，知道用戶年齡、性別，分布區(qū)域，線上消費(fèi)習(xí)慣以及產(chǎn)品投放直播間后的好評率、復(fù)購率，每導(dǎo)入一個粉絲所產(chǎn)生的直播間的價值，從而做出一個精準(zhǔn)粉絲群，匯聚成一個快手賬號。
帶貨主播掌握用戶畫像和整個交易軌跡后，選品，換品的精準(zhǔn)度就大大提高，可以有效指導(dǎo)商品采購、庫存管理。那么，怎么到直播爆款？
郭建峰說，從交易軌跡來看，通過前段時間促銷，日化產(chǎn)品中洗衣液銷量增長很快。聚云潭就去找一些貼牌資源，給主播提供一些可供直播的、性價比較高的洗衣液產(chǎn)品，價格控制在9.9元-19.9元，利潤率控制在1%-3%。這就是通過數(shù)據(jù)挖掘打造爆款。
直播小鎮(zhèn)一商戶經(jīng)常賣滋補(bǔ)品、上衣，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，她的粉絲中5.88%都買過咸菜。聚云潭建議這個商戶上架海帶絲，結(jié)果一晚上賣了六七百單。
順和母幼電商直播小鎮(zhèn)對面的順和電商直播產(chǎn)業(yè)園，大廳里的新快數(shù)據(jù)大屏。這個產(chǎn)業(yè)園主播總數(shù)超過350個，粉絲總數(shù)近8000萬。整幢樓一天出單量達(dá)15-20萬。
現(xiàn)在，租金已經(jīng)不是聚建潭主營收入了，這個商場管家從運(yùn)營思維上進(jìn)行了徹底轉(zhuǎn)型，并且開始從省內(nèi)向省外進(jìn)行模式復(fù)制。
目前，順和母幼電商直播小鎮(zhèn)的模式已經(jīng)在濟(jì)南、臨沂、青島、威海、濰坊、淄博、聊城、濱州、泰安、濟(jì)寧、東營、日照，12個地市復(fù)制，并且在廣州、鄭州漯河、福建石獅建立了電商產(chǎn)業(yè)園。
“聚云潭”的擴(kuò)張路線圖中，即墨的特色產(chǎn)業(yè)是針織服裝，高密是家紡，鄭州漯河是中國食品之都，福建石獅以服裝著稱，中國校服80%產(chǎn)自這里，都有非常鮮明的產(chǎn)業(yè)帶，急需配套一套服務(wù)閉環(huán)把直播電商做起來。
這些圍繞產(chǎn)業(yè)帶的服務(wù)輸出，道出了直播電商爆發(fā)的的底層邏輯：圍繞“貨”在轉(zhuǎn)，誰掌握了貨品，誰就把握了命脈。
“第一生產(chǎn)力是人+貨。我們建立了閉環(huán)，建立了生態(tài)，就有了對外復(fù)制能力?！惫ǚ逭f，聚云潭現(xiàn)在可以和京東、騰訊坐在一起談，關(guān)鍵是雙方協(xié)同效應(yīng)。相比四通一達(dá)這樣的傳統(tǒng)快遞，未來，聚云潭打造的直播電商服務(wù)閉環(huán)在全國輸出后，和京東云倉的產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)將進(jìn)一步強(qiáng)化。
“未來可能發(fā)展成這樣一種模式，比如臨沂的主播想賣即墨的貨，她可以去即墨找到工廠，在當(dāng)?shù)亻_播賣，這種方式速度和效率會降低。有了云倉后，可以先去全國建倉，建完倉，把優(yōu)勢的品牌拉到我的倉里來，可供全國網(wǎng)紅開播。這樣臨沂的主播可以從我的總倉里拿即墨商品的樣品在臨沂開播，粉絲下單后貨從即墨打包發(fā)出去?！?郭建峰說。
50來歲的郭建峰歷經(jīng)了臨沂小商品市場的起伏。前幾年受電商沖擊，臨沂小商品市場的銷售半徑在萎縮，銷售額在減少，但今年疫情期間，短視頻突然爆發(fā)，在直播電商這個新模式刺激下，全國小商品集散地的虹吸效應(yīng)重新被激發(fā)出來。第一生產(chǎn)要素再流量，第二生產(chǎn)要素是貨品，
去年，聚云潭商學(xué)院進(jìn)行了133場培訓(xùn)，前后培訓(xùn)了8539人，臨沂人占60%-70%，其余來自東北三省、山西，河南，江蘇，安徽，年齡在23歲—35歲左右。
郭建峰發(fā)現(xiàn)，接受培訓(xùn)的主播在有了商播的能力后，一般都會留在臨沂。臨沂有131處專業(yè)批發(fā)市場，很多外地賬號有粉絲，但當(dāng)?shù)貨]貨源，他們來臨沂尋找產(chǎn)品，然后賣貨，人就留在了臨沂。
記者在臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園采訪時，短短20分鐘就遇到兩撥外地來考察的，一個來自阿里巴巴，一個是北京的公司，后者想在臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園找地方搞直播帶貨。
臨沂是物流之都。這樣的用戶規(guī)模，使直播電商對于快遞企業(yè)擁有了議價權(quán)。公開報道披露，現(xiàn)有四通一達(dá)全部入住臨沂“陸港片區(qū)”，3公斤以內(nèi)的發(fā)貨單在2.6元以內(nèi)，1公斤以內(nèi)的小件基本都在2元左右，小物件有的還在1.3元左右，直播電商的物流成本低。
而整條產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)受益于急劇增長的帶貨量。郭建峰說，現(xiàn)在臨沂一天幾個億銷貨量，連打包工一個月工資都在五六千，而別的地方只有三四千。
杭州總部，聽見山東一線的隆隆炮聲了嗎？
“我們必須讓總部聽見一線的隆隆炮聲?！眰骰锹?lián)臨沂傳化智慧物流園總經(jīng)理梁文鵬說。
傳化智聯(lián)的總部，就在電商之都杭州。目前，傳化智聯(lián)在全國已建和在建的100多個公路港，臨沂公路港是其中之一。
這個“一線的隆隆炮聲”，就是超級丹、徐小米等臨沂頂流主播不斷刷新的銷貨記錄，這種從1到100的井噴式增長，連梁文鵬都有些措手不及。
2019年6月，傳化智聯(lián)在臨沂布局建設(shè)的公路港，目前已經(jīng)升級為傳化智慧物流園。對于臨沂直播電商發(fā)展速度，梁文鵬當(dāng)時預(yù)估會有30%-40%增長，沒想到疫情期間一下全面爆發(fā)了。
對于“勤勞吃苦腦子活”的臨沂人，梁文鵬這個外來戶有著深刻印象。疫情期間，臨沂很多大的經(jīng)銷商好幾個月賣不出貨，還要交房租。這個時候就要變通，要先活下去。
梁文鵬去拜訪客戶，看到各個門頭主動邀請小網(wǎng)紅去拍段子，“幾萬、十幾萬、二十萬粉絲的，來來來，你拍，免費(fèi)拍，拍我的門頭，拍我的貨，只要上我這拿貨就可以?！?梁文鵬說，臨沂人抓住了這個風(fēng)頭，而且這個風(fēng)頭刮得強(qiáng)勁，而義烏一些門頭，網(wǎng)紅去拍，商戶怕影響實體店銷售，還趕他們走，挑他們的粉絲量。
去年超級丹搞活動，一天賣了400多萬單，梁文鵬就在現(xiàn)場。超級丹的員工只有30多個，他臨時雇了很多打包工，整個倉庫同時有200人在打包。整個臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園，一樓的在打包，二樓往下扔貨，一天幾萬件貨，快遞運(yùn)輸車都在這里排隊等貨。
梁文鵬感到機(jī)會來了，直播電商在臨沂爆炸式增長，但倉儲物流的標(biāo)準(zhǔn)化水平并沒有跟上，400多萬單的貨物要及時、準(zhǔn)確發(fā)運(yùn)，必須智能化分撥，必須配套智能云倉，物流倉儲相互聯(lián)動，頂流主播必須對接專業(yè)的第三方，倉配運(yùn)全托管。
臨沂傳統(tǒng)物流市場
目前，臨沂市在冊物流企業(yè)2800多家，物流園區(qū)大大小小16個，專線數(shù)量全國最多，覆蓋全國所有縣級以上城市，通達(dá)全國所有港口和口岸，可實現(xiàn)600公里以內(nèi)次日到達(dá)，1500公里隔日到達(dá)，3000公里以上3-7天到達(dá)，物流價格比全國平均低30%。
這樣一套物流基礎(chǔ)設(shè)施，放在傳統(tǒng)電商時代足以應(yīng)對，但在超級丹、徐小米這些臨沂頂流主播一天幾百萬單銷量面前，就必須升級到智能化，商流、物流、資金流、信息流必須完全打通。
梁文鵬敏銳地感到臨沂商貿(mào)物流的流向，正在從B端轉(zhuǎn)向C端，一個顯著數(shù)據(jù)變化是，臨沂快遞量原來在山東排名第三，疫情期間漲起來，現(xiàn)在在山東排名第一，而臨沂直播電商90%單量落到了快遞公司頭上。據(jù)悉，目前京東在臨沂的分撥中心已超負(fù)荷，又和合作伙伴投資600萬新建了一個分撥中心。
每次，梁文鵬向杭州總部講述“臨沂故事”時，都讓他感覺到動作必須快點(diǎn)，再快點(diǎn)，才能抓住這波機(jī)會。
這種變化下，臨沂傳化智慧物流園將交倉時間整整提前2個月，提前到下個月交付。這座最新出爐的智能物流園區(qū)的配置，已經(jīng)形成匹配電商直播的物流新業(yè)態(tài)。
這座智能云倉一天出貨峰值一百多萬單，目前和臨沂傳化智慧物流園簽約的電商直播公司，其主播的粉絲量都在一百多萬，并且還在急劇增長中。這些公司一天出單量10多萬單，搞活動時平均30萬單，倉配運(yùn)全部托管給臨沂傳化智慧物流園。
這個配備了對接直播電商的云倉，正在嘗試倉播。主播直接在倉庫直播，這邊下單，那邊接著出貨，連打包場景都直播出去，像板材、家具等大件很適合倉播，這一類產(chǎn)品正是臨沂小商品城的優(yōu)勢產(chǎn)品。
現(xiàn)在，梁文鵬正考慮將傳化支付金融服務(wù)對接進(jìn)來，在倉庫租金、進(jìn)貨資金上進(jìn)行支持。至于風(fēng)控，貨主每個月流水，銷量，產(chǎn)品貨值，資金到賬情況，云倉信息系統(tǒng)都實時掌握。
就在記者采訪前不久，傳化智聯(lián)在膠州的傳化（上合）國際物流港海關(guān)監(jiān)管場所資質(zhì)正式獲批，依托海關(guān)監(jiān)管場所建設(shè)涵蓋出口配送型海關(guān)監(jiān)管倉庫、跨境電商監(jiān)管中心、公共型保稅倉、TIR國際道路運(yùn)輸集結(jié)中心的復(fù)合型海關(guān)監(jiān)管中心，打造上合全球中心倉。而傳化在臨沂的智慧物流園區(qū)可以和青島的上合全球中心倉協(xié)同，給臨沂的直播電商提供海外產(chǎn)品。
梁文鵬說，直播電商在發(fā)展的每個階段，主導(dǎo)力量都不同，最開始是網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，緊接著是供應(yīng)鏈公司。發(fā)展到徐小米、超級丹、陶子家這些上百萬粉絲量的大主播頻出時，倉儲物流，供應(yīng)鏈金融就很重要。
傳化智聯(lián)這種平臺型企業(yè)進(jìn)駐臨沂，將起到鲇魚效應(yīng)。與此同時，臨沂本地的物流企業(yè)也在一步步升級，而羅濱遜物流這樣的新勢力正在快速崛起。此次徐小米的“破億專場”，就提前對接羅濱遜物流的智慧云倉。
羅濱遜物流投資5個億建起的羅濱遜智慧云倉日分揀量達(dá)30萬單，是普通倉儲的10倍以上，把直播電商、物聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器視覺等技術(shù)全部納進(jìn)來。
這家新型物流企業(yè)的創(chuàng)始人周紀(jì)念，2013年帶著5名工程師回到臨沂創(chuàng)業(yè)，目前已發(fā)展成為擁有218人的團(tuán)隊，平均年齡27歲，2019年GMV達(dá)到80.2億元。
和徐小米、超級丹、陶子家一樣，他們正成為臨沂90后的代表，也代表了新一代臨沂人的氣質(zhì)。
人與人的交流本質(zhì)還是社交，當(dāng)快手、抖音直播紅利逐漸散去，獲粉成本越來越高也越難，銷量攀升、而利潤下降；當(dāng)人們厭倦了也看穿了各種虛假人氣，機(jī)器人粉，各種刷單套路，消費(fèi)回歸理性，生活品質(zhì)提升，對質(zhì)的需求更加迫切；唯有社交不可無，此時你更需要一個社交團(tuán)購直播小程序，少一些套路，多一份真誠！真正實現(xiàn)：一人開播，萬群觀看。
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