一位農(nóng)夫，他想和兒子一起把牛牽進(jìn)牛棚。

但是牛卻較起勁來(lái)，死活不肯進(jìn)棚。

父子兩人你拉我推，但牛卻絲毫不動(dòng)。

這時(shí)，農(nóng)夫的妻子從河邊拔了一捧青草，一邊喂牛一邊向牛棚里走，很快就順利地將牛帶進(jìn)了牛棚。

農(nóng)夫和兒子驚訝之余向農(nóng)婦豎起了大拇指。

機(jī)械地趕牛，肯定不能讓牛按照主人的意思做事。

但如果主人給牛最想要的東西，就可以讓牛乖乖聽(tīng)話(huà)。

牛最關(guān)心的是什么?

它既不關(guān)心田里的莊稼有沒(méi)有種好，也不關(guān)心自己走丟以后，主人家有沒(méi)有損失。

牛最關(guān)心的就是，它什么時(shí)候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。

如果沒(méi)有這兩樣?xùn)|西，牛隨時(shí)都可以耍起牛脾氣，不聽(tīng)主人指揮。

農(nóng)夫趕牛尚且懂得要揣測(cè)牛的心理，銷(xiāo)售員就更應(yīng)該考慮到客戶(hù)的感受。

銷(xiāo)售員會(huì)問(wèn)：“為什么我向客戶(hù)推銷(xiāo)了很久，客戶(hù)不但不領(lǐng)情，反而非常生氣地抱怨我浪費(fèi)了他的時(shí)間，打擾了他的工作?”

其實(shí)客戶(hù)說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，如果你不能說(shuō)一些客戶(hù)最關(guān)心的東西，就相當(dāng)于在說(shuō)廢話(huà)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)最關(guān)心的人永遠(yuǎn)是他自己。

視客戶(hù)為“上帝”，以客戶(hù)為中心，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

客戶(hù)最關(guān)心他自己，銷(xiāo)售員就應(yīng)該投其所好，做到客戶(hù)關(guān)心什么，銷(xiāo)售員就關(guān)心什么。

很多精明的生意人做買(mǎi)賣(mài)時(shí)，首先考慮的不是怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是考慮如何俘獲客戶(hù)的心。

有的銷(xiāo)售員抱怨說(shuō)：“我去跑銷(xiāo)售，很多客戶(hù)給我白眼，不尊重我?！?/p>

“我講的話(huà)他們根本不愿意聽(tīng)，大多數(shù)時(shí)候在敷衍我?！?/p>

“那些有意購(gòu)買(mǎi)的，只想著讓我把價(jià)格降到最低，根本不管這產(chǎn)品的價(jià)值有多大，也不管其實(shí)我們廠已經(jīng)在賠錢(qián)了。”

當(dāng)銷(xiāo)售員抱怨客戶(hù)不為自己著想時(shí)，就應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行換位思考—其實(shí)客戶(hù)也在抱怨銷(xiāo)售員沒(méi)有為自己考慮。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員希望得到怎樣的待遇，客戶(hù)也就希望獲得怎樣的待遇。

如果銷(xiāo)售員做不到這些，客戶(hù)就會(huì)像脫鉤的魚(yú)兒一樣溜走了。

在客戶(hù)與銷(xiāo)售員之間，銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)也別指望客戶(hù)會(huì)理解你，替你著想。

他們最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他們自己，明白了這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員就不要再傻呵呵地挑客戶(hù)的刺兒了。

學(xué)會(huì)做對(duì)事，才是一個(gè)成功銷(xiāo)售員應(yīng)該做的。

一個(gè)好的銷(xiāo)售員應(yīng)該做到以下兩點(diǎn)：

1、重視客戶(hù)的期望值

有些銷(xiāo)售員與客戶(hù)交談時(shí)，不能準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)言語(yǔ)中的期望值，在與客戶(hù)相處的過(guò)程中，又輕易地忽視了客戶(hù)的需求。

比如：沒(méi)有恪守時(shí)間，沒(méi)有用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)待客戶(hù)，沒(méi)有及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的疑問(wèn)等。

世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的交易。

如果客戶(hù)不能從你的銷(xiāo)售工作中獲得利益，又憑什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?

讓客戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中感到開(kāi)心、舒心、放心，這樣他們才會(huì)進(jìn)入你的視線(xiàn)，為你帶來(lái)訂單。

2、變身成客戶(hù)的助理

有一種銷(xiāo)售理念是，要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考。

精明的銷(xiāo)售員應(yīng)該學(xué)會(huì)替客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)思考。

有些銷(xiāo)售員企圖像大爺一樣，對(duì)客戶(hù)呼來(lái)喝去。

別忘了，客戶(hù)才是“上帝”。

我們不妨把自己定位在客戶(hù)助理的角色上，時(shí)刻替客戶(hù)著急，為客戶(hù)出謀劃策，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

如此一來(lái)，不但能獲得客戶(hù)的信任，也能和客戶(hù)成為生意場(chǎng)外的朋友。

有些銷(xiāo)售員喜歡在客戶(hù)面前強(qiáng)調(diào)自己的重要性，這勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)的反感。

一個(gè)成功的銷(xiāo)售員應(yīng)該在銷(xiāo)售工作中切實(shí)做到“以客戶(hù)為中心”。

否則，客戶(hù)的心難以俘獲，銷(xiāo)售工作自然也就難以進(jìn)行下去。