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按照人的性格特征和行為方式，可以把顧客可以分為四種類型：完美型、力量型、平和型、活潑型。

根據(jù)顧客的行為方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹將使銷售工作更加成功。

完美型

代表人物：唐僧

他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)變化也不大。

他們并不太配合你的銷售和服務(wù)工作，不管你說(shuō)什么，可能經(jīng)常就是“恩”，讓你無(wú)從下手，捉摸不透。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，高冷型客戶。

需求表達(dá)

他們工作認(rèn)真細(xì)致，習(xí)慣在可控環(huán)境里做事，對(duì)于那些習(xí)以為常的做事方法感到很自在。

由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，以確保他們做的是正確的事情。

如何溝通

對(duì)待他們要認(rèn)真，注意細(xì)節(jié)，不要顯得太過(guò)熱情，要直奔主題。

他們?nèi)绻敢饨徽劦脑?，要提供更多的事?shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷;

而且提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問(wèn)他們：“還有什么需要我提供的?”

力量型代表人物：孫悟空

他們通常喜歡講而不是聽。

他們可能會(huì)刁難。

例如，他們會(huì)以質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn)：“你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決?”

他們會(huì)對(duì)銷售和服務(wù)活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。

需求表達(dá)

時(shí)間觀念強(qiáng)，追求高效完成某項(xiàng)工作，所以他們考慮的是他們的時(shí)間要花得值，向往第一感覺，要有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如何溝通

你需要成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、非常專業(yè)的服務(wù)和銷售專家，這樣可以更吸引他們。

舉例來(lái)講，他們會(huì)提出些問(wèn)題，甚至是質(zhì)問(wèn)，如果你不能很好地回答，那么對(duì)他們的吸引力就會(huì)大大降低;

在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。

平和型代表人物：沙僧

他們的神態(tài)安靜，是很好的傾聽者。

在回答你的問(wèn)題的時(shí)候，也是不慌不忙。

他們對(duì)工作不會(huì)像完美型的人那樣主動(dòng)提出看法，他們會(huì)配合你的工作，前提是你能更好地引導(dǎo)他們。

需求表達(dá)

他們需要與人建立信任的關(guān)系。

他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。

他們往往比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。

如何溝通

與他們的關(guān)系要花時(shí)間來(lái)建立，不可強(qiáng)迫對(duì)方做他們不愿意做的事情。

這些人容易形成忠誠(chéng)度，并經(jīng)常光顧熟悉的地方。

他們有可能成為長(zhǎng)期的顧客(如果他們的需求被滿足的話)。

與對(duì)方打交道時(shí)經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。

活潑型

代表人物：豬八戒

對(duì)人很友好，你可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。

他們往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷，有時(shí)也會(huì)開玩笑。

需求表達(dá)

希望獲得關(guān)注，追求被人認(rèn)可，不太關(guān)注細(xì)節(jié)，過(guò)程喜歡簡(jiǎn)單，有創(chuàng)意，有新意比較能吸引到他們。

如何溝通

活潑型的人樂(lè)于助人，也很健談，所以，通過(guò)有效的提問(wèn)，可以從他們那里獲得很多有價(jià)值的信息。

在交流中，要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們。

在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。